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合格投資者提示
根據(jù)《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見(jiàn)》(銀發(fā)[2018]106號(hào))第五條,投資管理資產(chǎn)的投資者分為不特定社會(huì)公眾和合格投資者兩大類。合格投資者是指具備相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力和風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力,投資于單只資產(chǎn)管理產(chǎn)品不低于一定金額且符合下列條件的自然人和法人或者其他組織。
  • (一)
    具有2年以上投資經(jīng)歷,且滿足以下條件之一:
    家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)元;
    家庭金融資產(chǎn)不低于500萬(wàn)元;
    近3年本人年均收入不低于40萬(wàn)元。
  • (二)
    最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)元的法人單位。
  • (三)
    金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
我是合格投資者
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從戰(zhàn)略高度打造“另類”信托公司
發(fā)布時(shí)間:2014/11/19

——訪杭州工商信托總裁丁建萍

來(lái)源:證券時(shí)報(bào)



編者按:有這樣一家信托公司,注冊(cè)資本并不高,不盲目追求規(guī)模龐大,目前通道業(yè)務(wù)占比為零;它并非成長(zhǎng)于北上廣深等一線城市,對(duì)在大城市營(yíng)銷布點(diǎn)也意興闌珊,多年前還舍棄了銀行代銷渠道;它的成長(zhǎng)發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù),但在房地產(chǎn)行業(yè)形勢(shì)變幻莫測(cè)的今年卻依然逆勢(shì)增長(zhǎng)。它就是杭州工商信托。
證券時(shí)報(bào)記者 楊卓卿



杭州迪凱國(guó)際中心傲居錢江新城中央商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域,這個(gè)40層超高層建筑也是杭州工商信托總部所在地。在視野較佳的辦公室,甚至可將錢塘江潮起潮落盛景盡收眼底。


在證券時(shí)報(bào)記者與杭州工商信托總裁丁建萍一個(gè)半小時(shí)的對(duì)話中,他對(duì)公司的“另類”路徑毫不諱言。


多年來(lái),正是這位清癯干練的領(lǐng)路人,帶領(lǐng)杭州工商信托走出了一條極具特色的發(fā)展之路?!肮揪坊肪€不會(huì)變,與往年不同的是,杭州工商信托今后將在一定程度上壯大公司規(guī)模?!倍〗ㄆ颊f(shuō)。


堅(jiān)持“另類”路線

證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托管理的信托資產(chǎn)規(guī)模一直不高,截至2013年底的數(shù)據(jù)是226.3億元。這與公司一直以來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)系嗎?


丁建萍:我們公司管理的資產(chǎn)規(guī)模今年有不小幅度的提升,目前在300億元左右。但我們公司的利潤(rùn)相當(dāng)于一個(gè)管理資產(chǎn)規(guī)模在3000億元信托公司的水平。這與公司不發(fā)展通道業(yè)務(wù)相關(guān),我們完全沒(méi)有通道業(yè)務(wù),全部是主動(dòng)管理型資產(chǎn),利潤(rùn)率也要高于業(yè)內(nèi)同行。


證券時(shí)報(bào)記者:在各大信托公司爭(zhēng)相發(fā)展通道業(yè)務(wù)時(shí),杭州工商信托是怎樣判斷這一業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景,并堅(jiān)決不開(kāi)展這類業(yè)務(wù)的?


丁建萍:最主要的原因是通道業(yè)務(wù)沒(méi)有技術(shù)含量,只是通過(guò)工具的出借及平臺(tái)的出借來(lái)獲利。信托公司的職責(zé)是代人理財(cái),通道業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有大風(fēng)險(xiǎn),但一味發(fā)展這種沒(méi)有技術(shù)含量的業(yè)務(wù)將讓信托公司喪失真正的核心客戶和資產(chǎn)管理能力,會(huì)對(duì)公司戰(zhàn)略有較大傷害。此外,我們也考慮到這種業(yè)務(wù)受政策影響將非常大,存在是否可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。從后來(lái)監(jiān)管層大幅收緊銀信通道看,我們當(dāng)時(shí)的預(yù)判沒(méi)有錯(cuò)。

證券時(shí)報(bào)記者:據(jù)說(shuō)杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)百分之百直銷,甚至不需要銀行代銷渠道了?

丁建萍:確實(shí)是,而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)很久了。多年以前,我們的客戶基礎(chǔ)還比較薄弱,比較依賴銀行這一代銷渠道,但從來(lái)沒(méi)有與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作過(guò)代銷。大概在十年前,我們也清醒地意識(shí)到核心客戶資源很重要,于是開(kāi)啟直銷戰(zhàn)略。也就是2005年的時(shí)候,我們基本可以實(shí)現(xiàn)百分之百直銷。


證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托的客戶分布情況是怎樣的?以杭州本地居民為主嗎?

丁建萍:在信托業(yè),我們公司的情況應(yīng)該比較特別。公司60%的客戶是機(jī)構(gòu)客戶,來(lái)自全國(guó)各地。另40%是個(gè)人投資者,大部分是杭州本地居民。公司所有的產(chǎn)品銷售中心都在杭州,除此之外,只在北京、上海兩個(gè)城市有兩個(gè)規(guī)模較小的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有30多人。在我看來(lái),維護(hù)開(kāi)拓個(gè)人客戶屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),隨著業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,機(jī)構(gòu)客戶的比重還將進(jìn)一步提高。


六成產(chǎn)品基金化 
 


證券時(shí)報(bào)記者:信托產(chǎn)品基金化在業(yè)內(nèi)應(yīng)該還算個(gè)比較新的詞匯,據(jù)說(shuō),杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)六成產(chǎn)品的基金化了。何謂信托產(chǎn)品的基金化?


丁建萍:從理財(cái)整體圖景來(lái)看,無(wú)非包括以下三大類:
     第一類是目前業(yè)內(nèi)通行的單個(gè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)發(fā)行產(chǎn)品,實(shí)際上是私募投行業(yè)務(wù),即項(xiàng)目融資業(yè)務(wù),屬于多對(duì)一業(yè)務(wù)。
     第二類是基金化產(chǎn)品,通過(guò)組合投資,分散項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn),將具有不同風(fēng)險(xiǎn)收益特征產(chǎn)品賣給風(fēng)險(xiǎn)偏好不同的客戶。這一類也可稱為資產(chǎn)管理業(yè)務(wù),屬于多對(duì)多業(yè)務(wù)。目前我們公司已經(jīng)走到這個(gè)階段,不同于公開(kāi)市場(chǎng)的證券投資和基金投資,我們公司的基金化產(chǎn)品的目標(biāo)投向是非公開(kāi)市場(chǎng)的股權(quán)投資、債權(quán)投資。受流動(dòng)性限制,這種投資其實(shí)難度系數(shù)很高。
  第三類則是財(cái)富管理,我們公司還沒(méi)達(dá)到這個(gè)階段,但在積極嘗試,目前我們僅能稱之為“單獨(dú)賬戶管理”。簡(jiǎn)而言之,就是根據(jù)機(jī)構(gòu)投資者、高凈值客戶的資產(chǎn)規(guī)模、風(fēng)險(xiǎn)偏好、收益偏好、流動(dòng)性要求、資產(chǎn)類別偏好等一系列個(gè)性化要求,提供專屬的投資方案。
     


證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托產(chǎn)品基金化的發(fā)展理念開(kāi)始于何時(shí)?堅(jiān)持產(chǎn)品基金化的過(guò)程中有怎樣的體驗(yàn)?


丁建萍:我們公司最早的一只基金化發(fā)行于2005年,大規(guī)模實(shí)踐則始于2008年,也就是“飛鷹一號(hào)”產(chǎn)品。
 自然人客戶對(duì)基金化產(chǎn)品有一個(gè)認(rèn)識(shí)過(guò)程,過(guò)去的十年,恰好是國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展的十年。與單個(gè)項(xiàng)目驅(qū)動(dòng)發(fā)行的信托產(chǎn)品相比,基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)并不明顯。
 如今,國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)面臨轉(zhuǎn)型,不少兌付危機(jī)的爆發(fā)與這類產(chǎn)品沒(méi)有分散風(fēng)險(xiǎn)的設(shè)置相關(guān)?;鸹a(chǎn)品相對(duì)期限比較長(zhǎng),組合投資也有助于平滑風(fēng)險(xiǎn),單個(gè)項(xiàng)目出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)不會(huì)影響該基金化產(chǎn)品的整體運(yùn)營(yíng)情況。未來(lái),基金化產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)將凸顯。


證券時(shí)報(bào)記者:在風(fēng)險(xiǎn)控制方面,公司是否也有獨(dú)到的做法?

丁建萍:我們公司在嘗試打造一種內(nèi)部自律機(jī)制,將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分離。在內(nèi)部,我們逐步將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成,比如信息披露、現(xiàn)場(chǎng)檢查、股權(quán)交割、房產(chǎn)抵押等。在這個(gè)過(guò)程中,上述兩團(tuán)隊(duì)是并行協(xié)作的,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為信托經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作,而運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)監(jiān)督。實(shí)際上,我們有意將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)控部門結(jié)合,達(dá)到一種大運(yùn)營(yíng)的概念。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在一線,他們可將現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題反饋至風(fēng)險(xiǎn)管理部門,風(fēng)控部門針對(duì)不同情況及時(shí)指導(dǎo)。相對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控部門更強(qiáng)勢(shì)。


今年逆勢(shì)發(fā)展


證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托的成長(zhǎng)發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù),但如今房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)變幻莫測(cè)。您如何判斷行業(yè)形勢(shì)?行業(yè)形勢(shì)又給公司帶來(lái)怎樣的影響?

丁建萍:如今房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段,分化加劇。即便政策給予這個(gè)行業(yè)大力支持,行業(yè)形勢(shì)再度逆轉(zhuǎn)的可能性也不大。在分化的過(guò)程中,市場(chǎng)集中度將大幅提高,很多中小型房企將被擠出市場(chǎng)。而區(qū)域分化也將成為一大特征,每個(gè)區(qū)域每個(gè)城市或許呈現(xiàn)完全不同的市場(chǎng)景氣度。不能簡(jiǎn)單地說(shuō),房地產(chǎn)行業(yè)不行了。這種背景下,我們也可能尋找到一些機(jī)遇。在以前,房地產(chǎn)行業(yè)是以銀行貸款為主的地產(chǎn)金融格局,房地產(chǎn)利潤(rùn)平均化。如今這個(gè)行業(yè)不僅需要資金介入,而且需要資本介入。行業(yè)由融資化走向投資化,直接投資、并購(gòu)等投資形式自然都包含其中。此外,商業(yè)物業(yè)的更新?lián)Q代中也蘊(yùn)含不少機(jī)會(huì),這方面同樣需要資本介入。針對(duì)經(jīng)營(yíng)性物業(yè),如今政策鼓勵(lì)開(kāi)展房屋按揭貸款的資產(chǎn)證券化。


證券時(shí)報(bào)記者:信托業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),讓很多信托公司深感壓力。不過(guò),貴公司既沒(méi)有直銷壓力,也沒(méi)有壓縮通道業(yè)務(wù)的煩惱,是否意味著杭州工商信托在行業(yè)景氣度下滑時(shí)毫無(wú)壓力呢?



丁建萍:應(yīng)該說(shuō),我們還是有一定壓力,這種壓力主要來(lái)自團(tuán)隊(duì)自身。比如,我們已經(jīng)看到一些新的機(jī)會(huì),正考慮如何才能迅速轉(zhuǎn)型,并進(jìn)行相關(guān)運(yùn)作。畢竟,團(tuán)隊(duì)有著自身的慣性。雖然我們?cè)诋a(chǎn)品基金化方面走在行業(yè)之前,但還是需要不斷創(chuàng)新,以適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展。我對(duì)行業(yè)形勢(shì)還是很樂(lè)觀的。只要新機(jī)會(huì)出現(xiàn),判斷準(zhǔn)確,與主流企業(yè)合作,我們賺錢的機(jī)會(huì)或許比全行業(yè)都賺錢的時(shí)候還要多。未來(lái),我們公司精品化路線是不會(huì)變的。