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(一)具有2年以上投資經(jīng)歷,且滿足以下條件之一:
家庭金融凈資產(chǎn)不低于300萬(wàn)元;
家庭金融資產(chǎn)不低于500萬(wàn)元;
近3年本人年均收入不低于40萬(wàn)元。 -
(二)最近1年末凈資產(chǎn)不低于1000萬(wàn)元的法人單位。
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(三)金融管理部門視為合格投資者的其他情形。
——訪杭州工商信托總裁丁建萍
來(lái)源:證券時(shí)報(bào)
杭州迪凱國(guó)際中心傲居錢江新城中央商務(wù)區(qū)的核心區(qū)域,這個(gè)40層超高層建筑也是杭州工商信托總部所在地。在視野較佳的辦公室,甚至可將錢塘江潮起潮落盛景盡收眼底。
在證券時(shí)報(bào)記者與杭州工商信托總裁丁建萍一個(gè)半小時(shí)的對(duì)話中,他對(duì)公司的“另類”路徑毫不諱言。
多年來(lái),正是這位清癯干練的領(lǐng)路人,帶領(lǐng)杭州工商信托走出了一條極具特色的發(fā)展之路?!肮揪坊肪€不會(huì)變,與往年不同的是,杭州工商信托今后將在一定程度上壯大公司規(guī)模?!倍〗ㄆ颊f(shuō)。
堅(jiān)持“另類”路線
證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托管理的信托資產(chǎn)規(guī)模一直不高,截至2013年底的數(shù)據(jù)是226.3億元。這與公司一直以來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)系嗎?
丁建萍:我們公司管理的資產(chǎn)規(guī)模今年有不小幅度的提升,目前在300億元左右。但我們公司的利潤(rùn)相當(dāng)于一個(gè)管理資產(chǎn)規(guī)模在3000億元信托公司的水平。這與公司不發(fā)展通道業(yè)務(wù)相關(guān),我們完全沒(méi)有通道業(yè)務(wù),全部是主動(dòng)管理型資產(chǎn),利潤(rùn)率也要高于業(yè)內(nèi)同行。
證券時(shí)報(bào)記者:在各大信托公司爭(zhēng)相發(fā)展通道業(yè)務(wù)時(shí),杭州工商信托是怎樣判斷這一業(yè)務(wù)的市場(chǎng)前景,并堅(jiān)決不開(kāi)展這類業(yè)務(wù)的?
丁建萍:最主要的原因是通道業(yè)務(wù)沒(méi)有技術(shù)含量,只是通過(guò)工具的出借及平臺(tái)的出借來(lái)獲利。信托公司的職責(zé)是代人理財(cái),通道業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有大風(fēng)險(xiǎn),但一味發(fā)展這種沒(méi)有技術(shù)含量的業(yè)務(wù)將讓信托公司喪失真正的核心客戶和資產(chǎn)管理能力,會(huì)對(duì)公司戰(zhàn)略有較大傷害。此外,我們也考慮到這種業(yè)務(wù)受政策影響將非常大,存在是否可持續(xù)發(fā)展的問(wèn)題。從后來(lái)監(jiān)管層大幅收緊銀信通道看,我們當(dāng)時(shí)的預(yù)判沒(méi)有錯(cuò)。
證券時(shí)報(bào)記者:據(jù)說(shuō)杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)百分之百直銷,甚至不需要銀行代銷渠道了?
丁建萍:確實(shí)是,而且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)很久了。多年以前,我們的客戶基礎(chǔ)還比較薄弱,比較依賴銀行這一代銷渠道,但從來(lái)沒(méi)有與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)合作過(guò)代銷。大概在十年前,我們也清醒地意識(shí)到核心客戶資源很重要,于是開(kāi)啟直銷戰(zhàn)略。也就是2005年的時(shí)候,我們基本可以實(shí)現(xiàn)百分之百直銷。
證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托的客戶分布情況是怎樣的?以杭州本地居民為主嗎?
丁建萍:在信托業(yè),我們公司的情況應(yīng)該比較特別。公司60%的客戶是機(jī)構(gòu)客戶,來(lái)自全國(guó)各地。另40%是個(gè)人投資者,大部分是杭州本地居民。公司所有的產(chǎn)品銷售中心都在杭州,除此之外,只在北京、上海兩個(gè)城市有兩個(gè)規(guī)模較小的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。公司目前營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)有30多人。在我看來(lái),維護(hù)開(kāi)拓個(gè)人客戶屬于勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè),隨著業(yè)務(wù)進(jìn)一步發(fā)展,機(jī)構(gòu)客戶的比重還將進(jìn)一步提高。
證券時(shí)報(bào)記者:信托產(chǎn)品基金化在業(yè)內(nèi)應(yīng)該還算個(gè)比較新的詞匯,據(jù)說(shuō),杭州工商信托已經(jīng)實(shí)現(xiàn)六成產(chǎn)品的基金化了。何謂信托產(chǎn)品的基金化?
證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托產(chǎn)品基金化的發(fā)展理念開(kāi)始于何時(shí)?堅(jiān)持產(chǎn)品基金化的過(guò)程中有怎樣的體驗(yàn)?
證券時(shí)報(bào)記者:在風(fēng)險(xiǎn)控制方面,公司是否也有獨(dú)到的做法?
丁建萍:我們公司在嘗試打造一種內(nèi)部自律機(jī)制,將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)與運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)分離。在內(nèi)部,我們逐步將業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的交易型業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交由運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)完成,比如信息披露、現(xiàn)場(chǎng)檢查、股權(quán)交割、房產(chǎn)抵押等。在這個(gè)過(guò)程中,上述兩團(tuán)隊(duì)是并行協(xié)作的,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為信托經(jīng)理負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作,而運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)則負(fù)責(zé)監(jiān)督。實(shí)際上,我們有意將運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)與風(fēng)控部門結(jié)合,達(dá)到一種大運(yùn)營(yíng)的概念。因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在一線,他們可將現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)題反饋至風(fēng)險(xiǎn)管理部門,風(fēng)控部門針對(duì)不同情況及時(shí)指導(dǎo)。相對(duì)于業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),運(yùn)營(yíng)與風(fēng)控部門更強(qiáng)勢(shì)。
今年逆勢(shì)發(fā)展
證券時(shí)報(bào)記者:杭州工商信托的成長(zhǎng)發(fā)展一直倚重房地產(chǎn)業(yè)務(wù),但如今房地產(chǎn)業(yè)形勢(shì)變幻莫測(cè)。您如何判斷行業(yè)形勢(shì)?行業(yè)形勢(shì)又給公司帶來(lái)怎樣的影響?
丁建萍:如今房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入結(jié)構(gòu)性調(diào)整階段,分化加劇。即便政策給予這個(gè)行業(yè)大力支持,行業(yè)形勢(shì)再度逆轉(zhuǎn)的可能性也不大。在分化的過(guò)程中,市場(chǎng)集中度將大幅提高,很多中小型房企將被擠出市場(chǎng)。而區(qū)域分化也將成為一大特征,每個(gè)區(qū)域每個(gè)城市或許呈現(xiàn)完全不同的市場(chǎng)景氣度。不能簡(jiǎn)單地說(shuō),房地產(chǎn)行業(yè)不行了。這種背景下,我們也可能尋找到一些機(jī)遇。在以前,房地產(chǎn)行業(yè)是以銀行貸款為主的地產(chǎn)金融格局,房地產(chǎn)利潤(rùn)平均化。如今這個(gè)行業(yè)不僅需要資金介入,而且需要資本介入。行業(yè)由融資化走向投資化,直接投資、并購(gòu)等投資形式自然都包含其中。此外,商業(yè)物業(yè)的更新?lián)Q代中也蘊(yùn)含不少機(jī)會(huì),這方面同樣需要資本介入。針對(duì)經(jīng)營(yíng)性物業(yè),如今政策鼓勵(lì)開(kāi)展房屋按揭貸款的資產(chǎn)證券化。
證券時(shí)報(bào)記者:信托業(yè)正面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),讓很多信托公司深感壓力。不過(guò),貴公司既沒(méi)有直銷壓力,也沒(méi)有壓縮通道業(yè)務(wù)的煩惱,是否意味著杭州工商信托在行業(yè)景氣度下滑時(shí)毫無(wú)壓力呢?